Mejorar la relación con los proveedores: escuchar, aprender y mirar hacia adelante

Para muchos equipos de aprendizaje corporativo, asumir la totalidad del diseño y desarrollo de soluciones de aprendizaje adaptadas a la organización está más allá de sus posibilidades. Quizás el equipo no tenga el conjunto completo de habilidades para diseñar y desarrollar un programa de incorporación realmente sólido y global. Tal vez la organización quiera algo de alto nivel o más complejo de lo que tienen las habilidades para construir internamente. O tal vez sea un problema de capacidad: el equipo simplemente no tiene suficientes horas o personas disponibles para realizar todo el trabajo que debe realizarse. 

Como profesional del aprendizaje digital, estuve del lado del proveedor en la relación de aprendizaje corporativo durante la mayor parte de mi carrera. Trabajé en pequeñas boutiques, fui consultora independiente y tuve la suerte de estar con una organización más grande (Kineo) durante más de una década. He visto muchas de estas relaciones corporativas de aprendizaje/proveedor ir y venir.

¿Por qué cambiar de proveedor?

Tuvimos un cliente de servicios financieros hace varios años que nos dijo que cada tres años les gustaba mezclar las cosas con los proveedores e ir a buscar nuevos socios de desarrollo de aprendizaje con los que trabajar. ¿Por qué? Porque querían ideas frescas y no querían seguir viendo las mismas cosas de siempre de los mismos proveedores de siempre. Como resultado, trabajaron con muchos proveedores y pasaron mucho tiempo en la fase de "conocerse" con todos ellos. 

Otras organizaciones irán a RFP (Solicitud de propuesta) para obtener nuevos proveedores en su lista de socios preferidos cada pocos años; a menudo, estos procesos se ejecutan a través de adquisiciones y el precio es la métrica más ponderada en el cuadro de mando.

Algunas de las mentalidades con las que nos hemos encontrado cuando las organizaciones piensan que necesitan seguir cambiando de proveedor:

• Los precios no serán competitivos. A menos que salgamos a licitar por cada proyecto, no obtendremos el mejor precio. Necesitamos ver a todos los proveedores y cada uno de sus proyectos.
• El vendedor dará por sentado nuestro negocio. Si trabajamos con ellos año tras año, se volverán complacientes y solo entregarán lo que les pedimos, pero nada más.
• Sus ideas se volverán obsoletas. El vendedor no traerá nada nuevo a la mesa. Seguirán usando la misma tecnología y presentando los mismos tipos de soluciones.
• Este proveedor solo es bueno en X. Necesitamos un proveedor que pueda hacer Y o Z. 

Una asociación verdaderamente colaborativa

Ahora, dado que estoy del lado del proveedor en esta relación, admitiré que mi perspectiva puede ser un poco sesgada. Pero creo que debería ser realmente obvio por qué tratar a un proveedor como una mercancía o una relación transaccional puede no ser el mejor enfoque para tu equipo de aprendizaje corporativo. Hemos descubierto que nuestras mejores asociaciones son con las organizaciones con las que seguimos trabajando año tras año. Nos hemos llegado a conocer muy bien y nos empujamos mutuamente para mejorar nuestros procesos y estándares.

Entonces, ¿cuáles son las ventajas de desarrollar una relación a largo plazo con su proveedor de desarrollo de aprendizaje?

• Realmente llegan a conocer tu cultura y tu gente. 
  
• Realmente llegan a conocer tus ecosistemas tecnológicos.
• Realmente llegan a conocer tu marca y la voz corporativa.
• Luego, pueden documentar esos estándares y pautas y crear plantillas y listas de verificación reutilizables que garantizan que obtengas un producto de calidad en todo momento. 
  
• Comprenden tus datos y los usan para mejoras.
• Llegan a comprender tu estrategia de aprendizaje general y cómo eso respalda tus objetivos comerciales y organizacionales, para que puedan asegurarse de que las soluciones que brindan están haciendo lo que necesitas que hagan.
• Se empujan unos a otros para innovar, ya sea en procesos, tecnología o enfoques.
• Entender juntos lo que funciona y lo que no funciona para tu cultura, para que juntos puedan refinar las soluciones y los enfoques.
• Todo ese conocimiento y comprensión conduce a ahorros de tiempo y presupuesto en proyectos posteriores porque la comprensión existe y está bien documentada.

Una relación en evolución y desarrollo.

Estos factores y desafíos necesitan tiempo y reiteración para hacerlo bien. De hecho, es una evolución constante. Si tratas cada proyecto como un nuevo horizonte, corres un riesgo real de no entender bien estos fundamentos.

Puedes acercarte a ese primer proyecto. Sin embargo, se necesita una verdadera asociación de colaboración basada en la confianza mutua y la comprensión compartida de las necesidades únicas de tu organización para construir este tipo de marco sólido. Se necesitan personas que tengan esa comprensión compartida y el ojo adecuado para los detalles para aportar la lente correcta a todos y cada uno de los proyectos, y a la relación en general.

Escalando para el éxito

Lograr que esto suceda escaladamente: para brindar consistencia en todo el trabajo que realizas, necesitas un proveedor que sea más que un desarrollador que ejecutará un pedido, sino un socio estratégico que aporte nuevos conocimientos a la mesa. El proveedor debe estar abierto a compartir su experiencia con otras industrias y empresas para ayudarte a ver más allá de los muros de tu propia organización.

Eso ayudará a diseñar soluciones óptimas, ya sea un curso en vivo, una serie de módulos de aprendizaje electrónico interactivos, ayudas de trabajo y soporte de rendimiento o una solución totalmente combinada.

En conclusión: Escuchar, aprender y mirar hacia adelante

Una vez que encuentres un gran proveedor, desarrollen esa relación juntos. Al igual que con cualquier relación sólida y significativa, puede haber desafíos y obstáculos en el camino, pero usted y su pareja deben tener la madurez y las habilidades para resolver problemas juntos para garantizar que la relación prospere para todos los involucrados.

En Kineo nos enorgullecemos de construir relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Nos integramos en las organizaciones y nos convertimos en una extensión de tu equipo.

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